復工后，9類經銷商恐遭淘汰!翻越五座大山或迎新機會

　　新冠疫情給予聲光視訊行業沉重一擊，既讓企業在短期內的收益受損，也可能會帶來長期的市場影響。疫情終會過去，但生活仍然要繼續，近日很多行業內的企業陸陸續續開始復工，經銷商也需要開始為復工后新的計劃做準備。

　　對于經銷商來說，在市場形勢一片大好的時候，消費者求著我們賣東西給他，只要能從廠家拿到貨，就能賺到錢，所有的經銷商看起來都是牛逼哄哄的經銷商。但在近年，市場回歸理性，尤其是今年在遭遇艱難時刻，那么，復工之后，什么樣的經銷商可能會被淘汰？又需要翻越哪些大山？

復工潮

　　九種即將被淘汰的經銷商

　　1、靠廠家支持型

　　疫情發生之后，有一部經銷商把所有的希望都寄托于廠家的，希望通過廠家的政策去彌補損失，這類只會坐等靠的經銷商還有一個常見口頭禪是，廠家給政策支持我就進貨，不給政策支持我就不進貨。廠家給費用支持我就做活動，不支持我就不做活動。廠家給補貼發工資我就多招銷售人員，不給補貼我就不招。廠家給外拓補貼我就多跑動，不給支持我就跑不動。“廠家支持”是他的關鍵詞。

巨嬰式經銷商

　　2、甩手掌柜型

　　諸事不管的甩手掌柜。因為做經銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發現已經不賺錢時，市場已經無可救藥。

　　3、天上掉餡餅型

　　從上到下的人員整天坐在店里像白領一樣上下班，不知道市場的變化幾何，賣掉一些產品就沾沾自喜，整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞，玩微信聊天，老想著某一天品牌名氣大了，出個完美產品，自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的，成功更需要積累的。

天上掉餡餅

　　4、埋怨沒市場型

　　疫情期間很多經銷商都抱怨沒有市場，貨囤積在倉庫賣不出去，在他的嘴里經常說一句話就是，現在市場不好啊，沒人出門呀，今天下雨沒有人啊，晚上人少沒有用啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語言詞匯信號。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場軌跡。

　　5、拖拉慢吞吞型

　　做任何事情都是慢3拍子，鋪個貨需要幾個月時間，商量個事情要10來個人，計劃一延再延，活動遲遲不做，人員總是招不到，自以為是在仔細的考察市場，考察員工，不希望自己浪費一分錢。

　　6、重心易偏離型

　　總是在尋找新歡，追尋新的刺激和目標，在他的內心里始終認為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復這些浪費資源的事情。

　　相反，一些經銷商一旦做出選擇就不輕易放棄，他會和廠家合作2年、5年、10年以上，廠家做什么他就跟著做什么。他其實支持的是一個共同的夢想，他隨時可以拉開衣袖，指著手腕說：你一刀從這里切下去，血管里面流出來的都是你們廠家品牌的血。這樣的經銷商能和廠家同生共死，廠家也會和他同舟共濟。

　　7、光說不練型

　　這類經銷商特別能說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了很多次也說了很多年，但是執行起來的真的不多，即使是行動了只是試探的九牛一毛一下就立刻停止了。沒有任何效果但是你發現他還是在那里說的滔滔不絕。

　　8、超低價情緒型

　　很多是通過雜牌，低端品牌歷練出來的，他們對價格的敏感度高于所有人，只要你定價他就會認為很高，因為在他的腦海里只有便宜的才是好買的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤，那么我們把產品定價為28元和定價為16元，那個的利潤更可觀?

　　9、思路混亂型

　　其實他連雜亂的思路都沒有，而是伴隨市場隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐，過程中也不需要和其他人協商。一個人埋頭苦干。他更需要的是知識和更多的人溝通，從而真正了解顧客的需求。

　　五座大山

　　第一座大山： 庫存！

　　從春節開始，各大經銷商就開始為庫存開始苦惱，復工之后，經銷商面臨的第一座大山也是庫存問題。庫存的周轉關系到經銷商的資金流轉，有了足夠的資金，經銷商才能展開2020年的工作。

　　面對必須翻越的第一座大山，經銷商必須要理清自己現有的產品品類，可能面對的市場狀況……制定出適合市場普遍施行的政策，在疫情之后快速的投入工作中，解決庫存問題。

庫存

　　第二座大山： 員工

　　抖音上很多還沒有復工，公司已經倒閉的段子在傳播，除此之外，因為無法復工財務無法正常上班，工資發放等問題也是每一個員工擔憂的問題。在這個時候，正是員工人心思動的時刻。

　　人員的動蕩必定成為疫情之后，每一位經銷商必須要解決的。只有穩定的團隊，才能在接下來更加激烈的競爭之中攻城略地，快速恢復元氣。

　　讓員工和自己共同進退還是在保障員工，積極應對現在的市場。經營必定面對風險，是自己面對還是一心把風險分擔到員工身上，這是經銷商必須面對的選擇。想要打好市場，穩定的團隊是根本，只有打好根基，才能更快速的發展。

　　第三座大山： 渠道之爭

　　復工開始，接下來就是渠道的恢復。在恢復自身渠道的掌控的同時，迎來的也是一場空前絕后的競爭。

　　在危機之中，經銷商對市場的掌握力度下降到最低點，也是最容易拓展的機會。但是容易的背后是更加劇烈的競爭，市場的洗牌必定是席卷整個經銷商群體。

　　近期不少經銷商反饋，已經聯系員工和用戶開始溝通，但是效果并沒有那么明顯。復工在即，經銷商的渠道之爭已經開始，但是又有多少經銷商做好了準備呢?

　　第四座大山： 選品

　　疫情結束，市場恢復，庫存處理之后，經銷商還要面臨如何選品的難題。今年的選品不同于往年，需要的不僅是優質的產品，誘人的政策，同時經銷商必須要考慮到的進貨門檻以及資金流轉等問題。

　　大量的庫存占據資金，意味著經銷商能夠動用的資金十分有限，把這部分資金快速的運轉起來，才符合經銷商的利益。

　　第五座大山： 市場 的變革

　　在這一次的危機中，經銷商對自己的處境有了充分的認識。賒銷、賒鋪等一系列問題必須要解決，但是另外一方面經歷了疫情，聲光視訊市場在短期內仍會有一定限制，經銷商想要變革必定會陷入新的死胡同。

　　但是，市場的變革是經銷商必須要進行的。只有真正的從根本上做出改變，才能增加自己的掌控力，降低自己的風險。

　　面對要收復市場的同時要實現變革，經銷商的選擇至關重要。是堅持改革，可能進入短期的低潮，還是延后改革，可能會回歸原有的軌道。

　　給經銷商的幾點建議

　　從不同維度優選產品品牌

　　首先要選好產品，好產品的標準是自己喜歡、信任、認同，并愿意推薦給朋友。你只有做到產品本身很好，才能夠經得起時間的檢驗，才能夠經得起市場的檢驗;

　　其次是產品的品牌確實要好，要有比較好的知名度和美譽度，這樣銷售的時候容易事半功倍;

　　再次是廠家企業要足夠好，企業的經營理念和經營管理能力足夠好。經銷商和廠家之間，其實是樹枝和樹干樹根之間的關系。廠家的樹根深樹干粗，經銷商的枝葉就繁茂，就能獲得長遠發展做大做強;

　　最后是合作企業要有遠見。未來面臨著越來越多的不確定性，變化會越來越大，考驗會越來越多，工作的難度會越來越大。如果合作的企業沒有足夠的智慧和遠見，就會影響經銷商的發展。

選擇

　　保持適當謹慎保守的心態

　　一是控制庫存水平，保持輕資產狀態，只有保持輕資產狀態才船小好調頭，否則庫存太多，調整起來難度大，同時也會比較被動;

　　二是控制應收賬款，經銷商一定要有這種意識，控制應收賬款，減少對外的欠債，保持財務的穩定穩健，避免現金流導致企業出問題;

　　三是要控制費用投入，要重視投入產出的效率，同時在投入的力度上也要保持謹慎，避免過于激進的市場活動;

　　四是控制團隊的規模，降低人力成本，保持可控。未來人力成本越來越貴，而且人員招聘可能是一個比較長期的財務負擔。

　　打造自己的品牌

　　經銷商一定要有提前進行品牌、價位、款式等布局的意識。新產品、新品牌的培養是需要時間的，對產品、價位、品牌的選擇和培育，要有長遠眼光，提前兩三年。經銷商在進行長遠布局時有難度，只要勇于去面對問題，創新解決問題，克服問題，往后就會越來越容易。建議經銷商打造自己的商業品牌，因為未來社會是品牌的天下，未來社會在很多領域，很多環節品牌會越來越重要。品牌解決了信息不對稱的問題，現代社會的節奏越來越快。消費者越來越沒有時間花心思研究各種信息，對品牌越來越依賴。

　　小結

　　正視市場損失，做好2020年規劃。不要抱僥幸的心理，不要回避，要正視這種變化。思想認識問題看起來虛，實際上決定所有行動。在正視這種變化后，經銷商要做充分的思想準備，靜下心來思考。說到底，善于學習，積極改變，在變化中尋求機會將讓自己立于不敗之地!