把握IP增長機會 專注定制方案

　　2013年2月1日，博世安防系統中國區總經理付云平先生正式就任。這一位在跨國IT領頭企業擁有20余年從業經驗的高級經理人，將如何結合自身豐富經驗，在保持博世既有優勢的同時實現繼續突破?

　　博世安防系統中國區總經理付云平先生

　　把本土化這棵大樹深深植根于中國

　　外商與內商的差距縮小，外商如何讓自己直面中國客戶時更本土化已是大勢所趨。內外商在本土化資源上的競爭，也越來越激烈。博世近年的動作，無不在強化“本土化”這一戰略方向。

　　2011年，博世把中國區升級為全球的直接匯報區域，同時建立產品管理的區域事業部。并在2009年開始準備、2010年實施向二三線城市拓展的計劃，在近三年中迅速完成26個地區辦事處的部署。這不僅表明了博世集團對中國市場的高度重視，而且使中國區的資源體系得到了極大的優化，尤其是研發資源。目前，各條產品線的區域事業部已經完全落戶于中國，并已研發推出多款面向中國市場的新產品。而談到生產，博世安防在珠海的工廠現已是全球最大且設備最先進的工廠，覆蓋所有產品線。

　　2013年2月1日，博世安防系統中國區總經理付云平先生正式就任。這位大陸土生土長并在跨國IT領頭企業擁有20余年從業經驗的高級經理人，表示將結合自身豐富的經驗以不同的視角更加深入地實施本土化，提供更為專注的行業解決方案，為安防行業帶來新活力。

　　這一系列動作表明了博世已經把本土化這棵大樹深深植根于中國這片市場，并將給予更多的養分使之繼續枝繁葉茂。把中國當成一個擁有更多自主決策權、產品研發資源的本地化市場對待，已經是大外商們不爭的方向。

　　把握增長機會，IP是趨勢

　　走出市場發展成熟的IT行業，付云平先生對安防行業的市場潛力與未來發展充滿著信心。“在IT行業20余年，我經歷了整個行業在中國市場由萌芽、快速成長到成熟期的過程。”付云平談到，“現在的安防行業，一如當年IT行業的發展期，擁有很多的廠商，本土崛起了許多優質的企業，同樣也存在著大量的小型公司，大家現在都還可在大市場中立足，但是隨著這個行業規則的不斷規整、技術的發展以及專業性要求的提升，必然會出現一個行業整合的階段，最終強者恒強。值得慶幸的是，從行業生態發展的角度來看，我們現在仍然處在市場的相對快速發展階段，特別是IP市場。”

　　談到IT行業經驗對于安防市場的借鑒，付云平認為：“競爭相對更激烈的IT業在垂直行業布局與開發、區域覆蓋推進、開放式解決方案的推廣、分層次渠道體系的建設、客戶精準營銷，以及全方位精細化管理體系等各方面應有可以借鑒之處。”

　　眾所周知2012年經濟不樂觀，大家都對于整體行業的發展保持謹慎的態度，談到這一點時，付云平說：“我們可以較為樂觀地期待一下2013年的宏觀經濟環境，隨著新一代中央領導人對改革的持續和深化，經濟將呈現復蘇性穩健增長的態勢。對于博世而言，憑借研發、產品品質、業界齊全的產品線以及與合作伙伴的深度配合，我們應該在2013年抓住這樣一個機會，實現快速穩健的增長。”

　　付云平先生特別提到，“尤其是博世全球及中國研發中心在新一代IP技術平臺的戰略性投入，必將幫助博世繼續保持既有的優勢地位。值得驕傲的是，我們擁有一支非常出色的本地IP產品技術團隊，使得中國區IP業務快速成長，并贏得包括西安機場在內的一系列重要IP項目。當然，這離不開近年來我們對IP人才技能培養的重視，包括對內部團隊以及合作伙伴的IP技術培訓。”

　　貼近客戶，專注于定制化解決方案

　　從視頻監控、門禁系統、防盜報警和智能家居，到會議系統、公共廣播與緊急語音報警系統、專業音響和重要通話系統，博世安防系統是市場上唯一一家擁有如此全方位安防通訊產品線的企業。面對復雜多樣的產品線，如何平衡發展這些產品成了付云平要深入思考的問題：“我們需要深入本土化每一條產品線，為中國客戶提供更為切合本土市場的產品。尤其是視頻監控，這是博世在全球領先但在中國還沒有發揮出其市場潛力的一個重要產品線，我們仍需要在這個產品線的研發以及銷售上投入更大的精力，包括推出更多貼近中國市場的高性價比IP監控產品和細分行業的客戶化解決方案。而像防盜及會議廣播這些已經在中國市場獲得成功的產品線，我們則要繼續保持其競爭力，讓產品細節更符合中國市場的需求。”

　　在談到解決方案時他說：“擁有如此廣博的產品線，這是博世的一項優勢，我們要綜合運用這些產品，更為專注地與合作伙伴、集成商一起，為更多客戶提供全面細致定制化的方案。細分客戶，離客戶更近，這是我們要不斷鞏固的基本功，真正為客戶創造價值并成為客戶的戰略伙伴。而其中要訣是資源集成并向客戶端前移。”

　　安防是條大動脈，對于猶如毛細血管的細分市場要怎樣落地時，付云平說，“除了交通、能源、金融、政府這些大行業，我們也關注了到諸如零售連鎖等新興行業，為其定制解決方案之外，我們還會利用26個銷售辦事處的布局、優質的渠道合作伙伴、400熱線等服務工具，滲透到中小城市，更好地為當地客戶提供優質服務。”

　　重視人才，正能量團隊是企業制勝之道

　　起步于軟件工程師、5年在施樂從事行業大客戶銷售與市場工作、15年在惠普中小企業業務、行業大客戶及解決方案業務、渠道及區域拓展的經驗并逐漸成長為惠普集團的高層管理人員乃至于成為中國區副總裁，問及這些豐富經驗的所得，付云平先生說：“人才始終是企業發展的靈魂和支撐，充滿正能量的團隊是企業保持長期成功的根本因素，注重員工的個人發展與能力提高，讓員工在企業中汲取更多知識、完善自身的能力并提升個人的市場價值。”這位資深外企高管的體會，也可以給業內企業帶來一些啟示。

　　“本土化”、“IP”、“貼近用戶”、“人才”是付云平提到最多的詞，也是其在博世安防系統中將要實踐的重點，擁有20余年的IT行業從業經驗，此次進入安防行業，我們希望付云平先生能夠給行業的發展注入新的活力。