網庭影音機構百城巡展專訪網庭總經理張慶紅

　　“影•響•力”——2011網庭影音機構家庭影院百城巡展活動繼武漢站成功舉辦之后，此次又來到有著“天府之國”美名的四川省成都市舉行。作為百城巡展中的重要環節——“專業渠道培訓會”也于3月29日在成都凱賓斯基飯店正式開幕。本次會議為期兩日，分別就行業信息普及與專業機構的知識進階做了重點培訓，為從事該行業人事重新奠定扎實的未來發展基礎。在會議當中，媒體對網庭影音機構的總經理張慶紅先生做了一次專訪，以下是訪問的詳細內容。

　　媒體：首先請張總說一下舉辦本次巡展的主要目的。

　　張慶紅：其實這要分為幾個層面。對于經銷商來講，本次巡展對他們來說是一個學習的機會。我們的產品比較多，給經銷商接觸一些更多的產品，配套的培訓是十分必要的。經銷商都需要這一塊，以前要不不太了解，要不不知道從什么地方來找這些產品。另外一方面，通過這個活動希望能夠給我們經銷商帶來一些新的思路。很多代理商是有想法的，但是比較傳統，現在看起來在往定制方向發展的經銷商比較多，但是更多的是比較老派的代理商，所以通過這個方式我們希望能夠給他們一些新的靜音方式和思路。同事，我們也有培訓的意思在里面，結合廠家品牌知識捆綁在一起，這樣的一個會議就顯得會比較有意思。能夠面對面和廠家溝通，是很重要的一點。另外我們還有一部分活動會放在店面，我們在摸索，有的店面做的不錯，有的也不行，但是這種方式是值得往下嘗試的。以前我們往往是在酒店來做類似的活動，用戶感興趣了之后還要打聽這個東西到底在什么地方買，其實并沒有做到一個用戶的深耕。但是現在我們嘗試在店面上做，幫著經銷商去做曝光，其實沒有多少廠商來幫經銷商做類似的服務，其實這也是對經銷商的一個回報。對于廠家來說，能夠一次接觸到這么多的經銷商也是很難得的機會。

　　媒體：對于成都這個市場，張總是怎么看待的?特別是在家庭影音方面?

　　張慶紅：成都是一個享樂的城市，是天府之國，我覺得他是絕對有發展空間的。成都對我們來說是一個重要的市場，而且從目前來看，銷售情況不錯，而且還有很大的發展潛力。成都的消費能力很強，這個從城市里的汽車就品牌能夠看出來。所以真個消費力包括消費意識都很不錯 ，所以這個市場不管是潛力還是規模都很不錯。成都有幾家擁有很強實力的代理商，他們也需要一些新鮮的東西來帶動這個市場。從整體來說，西南這個市場都很不錯。成都也是我們在很多年之前就打下基礎的市場。

　　媒體：和其他顯示設備比較起來，投影機的后期維護成本很高，而且很多消費者對于這一領域還處于觀望狀態。不知道張總是怎么看待這個問題的?

　　張慶紅：這個需要市場一個普及的過程。一個新東西上來，是需要消費者一步一步去了解的。但是時間是可以解決這個問題的。

　　張慶紅：另外，銷售的通路是最重要的。如果到處都能看到投影機，那么消費者就知道投影機的時代來了?，F在不管有多少渠道，對于市場真正的覆蓋都很小，所有品牌都是這樣。我們做的是小眾市場，比如說定制安裝，這是比較適合現在情況的一個轉型，但是始終還是一個小眾的市場。定制安裝基本上都面對中高端用戶，這一部分用戶在整個市場內的比例是很少的。打個比方，高端用戶基本上都集中在別墅區，一個別墅區里真正裝了視聽室的連一半都不到，但是現在整個房產當中別墅又能占有多少的比例?其實我們現在做的始終都是一個小眾的市場。那么下一步的變化又在哪里?我們現在有很多商家都在從單品銷售網定制安裝、家庭影院設計方面轉型，那么下一波的轉變又會在哪里?這是值得我們繼續思考的。

　　媒體：將來的市場會變成比現在市場規模大很多倍的市場。這個時間即將來臨的時候，我們的品牌廠商和代理商怎么來抓這個機遇?

　　張慶紅：我們在思考一個問題，在市場規模和專業度之間是什么樣的關系?我覺得它們之間存在的是一個反比的關系。就是說你這個產品越專業，那么你的用戶就越小眾。打個比方，你作為一個普通的消費者，買一臺電視機基本上是不用問人的，但是你要去買個投影機就需要找一個懂行的人了，這就是市場規模和專業度的關系。我們現在基本上都是在往專業的方面去做，你越強調專業，消費者的恐懼心理就越強。如果說以后的投影機在操作上與電視機沒什么區別了，那么在市場通路和價格都差不多的情況下，投影機能夠獲得一個井噴式的銷量增長是完全可能的。這個市場彈性空間其實是很大的，你做得好就是一個大市場，你做不好就是一個小市場。市場都是人做出來的。

　　張慶紅：任何市場都有價值，比如消費市場，比如高端市場，這取決于公司的目標是什么。我們自己也在思考這個問題，我覺得市場是靠銷量做出來的，口碑傳播的速度慢，也是小眾范圍內的傳播，我在和經銷商聊天的時候就發現，傳統的做法，這個行業是會做死掉的。

　　媒體：那么在未來，對于我們的經銷商，有會有什么樣的期待?

　　張慶紅：其實說期待這個詞并不是很準確。第一，我們希望通過我們做的這些事情能給經銷商帶來一些產品之外的東西，比如精英理念和管理方式。經銷商做的好或不好其實不是我們能夠控制的，我們只能提供一些幫助。經銷商也是不進則退的，你怎么與時俱進，其實也是一個道理。對我來說，代理商不是具體的某一個人，我們個人要看重的是整個市場的發展，怎么去規劃渠道結構。所以具體的代理商方面，我覺得實實在在的做好自己的事情就夠，我們不能幫經銷商做決定，我們是平等的。