打造核心競爭力——訪網庭影音機構總經理張慶紅

　　自今年3月起，網庭影音機構開始進行一場名為“影•響•力”的百城巡展活動。與過去常見的由單一或兩三個品牌聯合舉辦的市場推廣活動相比，網庭的活動主要針對的是網庭在全國各地的經銷商與合作伙伴。然而從前兩個城市的活動效果來看，就是這樣一個限于行業內的交流活動，收到了當地經銷商熱烈的歡迎和極高的評價。那么，網庭的這個活動有些什么新意，為什么能夠收獲那么好的反響，網庭本身又能從這個活動中得到什么?本刊記者在跟隨網庭巡展的過程中，采訪了網庭總經理張慶紅先生，讓張總來談一談網庭組織這個活動的前因后果。

　　問：網庭這次的百城巡展活動是怎樣的一個計劃?

　　答：是這樣的，我們的規劃是不少于100個城市的活動。這樣的活動一共分成兩個部分，一個就是找一個賓館，把我們本地區的區域合作伙伴聚集在一起，做一些產品的、技術的或是經營性方面的一些交流，類似于培訓的性質;另一部分就是在我們經銷商的店面里，作一些對應的促銷、展示、影音鑒賞等活動。這個巡展有幾個特點，第一是時間會延續全年，每個月都會在全國城市做，時效性比較強;第二這不是單純一個廠家的推廣活動，不僅有網庭代理的投影機品牌，還有音響品牌、功放品牌、燈光控制、聲學設計、智能家居等等方面的品牌，涉及到整個行業鏈的多方面環節，是一個跨行業跨品類的合作。我覺得對我們的經銷商伙伴來說是一個非常好的機會，是一個縱向的了解我們行業、廠商、品牌或是新技術新產品信息的一個交融的平臺;第三，我們這個活動會做非常高的媒體曝光和推廣，至于推廣的內容，我們計劃對于在賓館里的培訓部分的推廣并不是很主要的，而是希望集中曝光在我們經銷商店面內的活動的推廣，把我們的零售網點，經銷商的店面進行推廣而不是單純的產品推廣。我們也想通過嘗試各種方式，包括通過媒體招募門店的消費者這種方式，讓消費者了解這個行業進展的狀態和新的消費摸式。

　　問：網庭策劃這個活動的出發點是什么?

　　作為網庭來講，我們不希望做一個傳統的代理商，就是說和經銷商之間只是一個我給你貨，你給我錢的關系。我發現作為一個代理商，網庭接觸的面可能比經銷商更廣一些，視野更宏觀一些，接觸的產業鏈更偏中上一點，了解到的行業信息、產業信息或新技術信息會更多一點，接觸的機會更多一些，所以，我們給經銷商更多的應該是新的經營理念、方式、新產品、新信息，包括產品資源等這些方面的東西，作為對經銷商的一個回報。我希望網庭成為一個服務商，而不是一個批發商，傳統的批發商我認為已經沒有競爭力了。我們無論如何不能和神州數碼這樣的傳統批發商比，那種是靠物流、靠資金掙錢的，而網庭的資金實力也許還比不上我們的某些經銷商，所以我們的實力不能靠資金來衡量，而是要看能否為我們的經銷商提供一種附加值。舉個例子，我們的經銷商，做什么品牌的投影機，對他們來說都是一樣的，那么我們讓他們來做我們代理的品牌，我覺得需要給他們一個理由，這并不是客氣話。 我們和零售商之間的關系是一種資源整合的關系，不是你幫我忙，我也幫你忙，而是都在幫自己的忙。這種資源，不僅是產品資源，也可以是信息，這是比產品更重要的資源，還有新的經營模式，我認為比拿一個品牌的代理或區域獨家可能更重要。我就是希望能通過百城巡展，還有每年的年會，為我們的經銷商帶來更多的啟發。總的來說，就是給經銷商創造超越產品的價值，給網庭創造更長遠的經營基礎和基本價值。

　　問：巡展和網庭的年會有什么不一樣的地方?

　　答：這兩個活動會有所區分，你可以發現參加巡展活動的經銷商，參加過年會的三分之一也不到。另外年會定大方向的東西居多，巡展偏重于技術、培訓的方面居多。我說巡展好比是一個“送貨上門”的服務，你經銷商不用買張飛機票大老遠跑過來，而且針對性很強，對經銷商來說，巡展是很務實的，使用性操作性很強的活動。

　　問：請問“影•響•力”這三個字有什么講法沒有?

　　張總：是的，這個名字值得玩味的，從字面上來看，“影”是影像、“響”是音響、“力”是給力，這幾個字都和行業有著緊密的關系。從意義上來說，我們希望通過這次巡展在渠道上能施加我們的影響力，在行業里能體現我們的影響力。

　　問：從大多數市場調研看來，家用投影在我們國內行業始終是比較“低調”的一塊，但網庭為什么還會將家庭娛樂作為切入點進入市場?

　　答：市場的大小是階段性的，現在小不代表將來也小。你總不能要求一個5歲的小孩長到150cm吧，也不能說他一直就那么矮了吧，這是同一個道理。我認為現在的市場定位、產品特性、經營模式基本上是小的，變大的可能性并不是沒有的。我覺得投影機的下一個階段是高清的普及，就是高清音頻、視頻的普及。對于大眾用戶來說接下來就是反專家，我們現在強調專業性，接下來我們要強調反專業。越專業就意味著市場規模小，不專業就意味著市場規模大。當我們不在強調專業性的時侯，那我們的市場就會變得很大，因此我們希望將來對專業度的要求會變得越來越低。真正制約家用投影機走入千家萬戶，價格因素已經不是問題了，是否便捷卻是問題。許多人現在都擔心投影機操作的專業性，一提到專業性，大家都怕使用了。如果我們使用投影機能像使用電視機一樣方便的話，那這市場就能打開了。

　　問：您對目前的市場有何看法?

　　答：很多經銷商向我反映現在的生意越來越難做，越來越不掙錢。我覺得這個問題應該這么看，你有沒有想過為什么不掙錢?這個行業里有沒有人掙錢?如果沒有人掙錢，為什么有那么多人去參加各種各樣的技術培訓?不掙錢為什么還投那么多錢進去?如果說不掙錢，那就只能說明你掙錢的方式有問題了。我們要告別過去的這種單品銷售模式，思考一下你過去的盈利模式是什么，現在的盈利模式是什么，將來的盈利模式是什么。與時俱進不是嘴上講的，你要通過思考，調整公司的組織結構、產品結構、經營模式。比如說我尋找合作伙伴，首先看這個公司的組織結構，現在有沒有錢、有沒有實力不重要，我看的是老板的談吐、經營思路，公司的組織架構，我覺得能說明一切問題。你公司去年的業績我可能沒辦法了解得很清楚，但公司的組織架構可以很清楚的了解，這里面就蘊含著老板的經營觀、經營模式和戰略觀，騙不了人的。另一個要思考的是你的競爭力是什么，不要說你變大，擁有多少產品資源就是競爭力，這個東西不是你所能掌控的，可能某個品牌某個時間經營戰略一有大的調整，產品資源說不是你的就不是你的了。所以在我看來，這里面可能只有一個東西是你的核心競爭力，就是廠家為什么要給你這個產品資源，給你資源的理由就是你的核心競爭力。其實對于這個問題我也是一直在思考，這里講的只代表我自己的想法。

　　問：現在網庭僅僅只作為愛普生的全國總代，那接下去有沒有打算涉及其他國外品牌的投影機?

　　答：這要分兩個部分，首先是投影機，可以說這是一個價值觀的問題。我們以前的經營理念是經銷多品牌，某種意義上多品牌的運作更安全。啟用多品牌的原因是什么呢，以前愛普生的產品線很短，對渠道輻射是不夠的，這樣會造成一個公司的成長和推進變得很慢。但是目前，愛普生的產品線很齊全了，能覆蓋到不同的渠道結構。我們現在已經不需要經營更多的品牌來維持我公司。我們的核心價值是如何達成銷售網絡的，而不是銷售多少品牌。另一方面，對于投影機周邊產品原則上我們是一定會涉及的，因為這是經銷商的需求，他們建議我們試著去接觸。