締造影音帝國 訪網庭總經理張慶紅

        網庭影音機構在全國范圍內開啟了以“影響力”為主題的百城巡展活動。不同常以往的單品牌市場推廣，網庭的活動則是帶來的是聯合影音行業多家知名品牌為全國各地的經銷商與合作伙伴培訓。然而從前幾個城市的活動效果來看，就是這樣一個限于行業內的交流活動，收到了當地經銷商熱烈的歡迎和極高的評價。而這次來到沈陽也是收獲了極高的熱情。那么，網庭的這個活動有些什么新意，為什么能夠收獲這么好的反響，網庭本身又能從這個活動中得到什么？筆者在跟隨網庭沈陽站巡展的間歇時，有幸采訪到了網庭影音機構總經理張慶紅先生，讓張總來談一談網庭組織這個活動的前因后果。

網庭影音機構 總經理 張慶紅

        網上三好街：請問網庭影音策劃百城巡展活動的初衷是什么？

        張慶紅：引導商家正確的經營管理和技術支持是我們組織這次巡展的初衷。傳統意義上，我們與經銷商之間可能僅僅是一個貨物的供求關系。作為一個上游代理商，網庭接觸的面可能比經銷商更廣一些，視野更宏觀一些，接觸的產業鏈更偏中上一點，了解到的行業信息、產業信息或新技術信息會更多一點，接觸的機會更多一些，所以，我們給經銷商更多的應該是新的經營理念、方式、新產品、新信息，包括產品資源等這些方面的東西。作為對經銷商的一個回報，我希望網庭成為一個服務商，而不是一個批發商，傳統的批發商我認為已經沒有競爭力了。我們無論如何不能和神州數碼這樣的傳統批發商比，那種是靠物流、靠資金掙錢的，而網庭的資金實力也許還比不上我們的某些經銷商，所以我們的實力不能靠資金來衡量，而是要看能否為我們的經銷商提供一種附加值。我們和零售商之間的關系是一種資源整合的關系，不是你幫我忙，我也幫你忙，而是都在幫自己的忙。我就是希望能通過百城巡展，還有每年的年會，為我們的經銷商帶來更多的啟發。總的來說，就是給經銷商創造超越產品的價值，給網庭創造更長遠的經營基礎和基本價值。

        網上三好街：您是如何看待沈陽以及整個東北市場的？

        張慶紅：沈陽作為中國七大區域中心城市之一，這里的信息資源、經濟基礎是東北地區許多城市無法媲美的。我知道沈陽有兩條街是專做音響的，一條是三好街另一條是光榮街。這兩條街可以說代表了沈陽影音行業，在音響圈內也是聞名遐邇的。但據我所知，沈陽有很多經銷商存在經營水貨現象，而一些正規投影經銷商又更多地偏向商用。所以我們希望能夠為沈陽從影音行業的經銷商引導得更規范。我們將更加地重視東北市場的發展。在整個東北市場上，我們的銷售狀況還是非?；鸨摹６揖鸵恍┪辶壋鞘兴鼈兊匿N售也同樣比較樂觀，比如我們大慶的一家經銷商它的銷售額在整個東北區域經銷商里都是名列前茅的。

        網上三好街：請講講網庭這次的百城巡展活動是怎樣的一個計劃？

        張慶紅：是這樣的，我們的規劃是不少于100個城市的活動。這樣的活動一共分成兩個部分，一個就是找一個賓館，把我們本地區的區域合作伙伴聚集在一起，做一些產品的、技術的或是經營性方面的一些交流，類似于培訓的性質；另一部分就是在我們經銷商的店面里，作一些對應的促銷、展示、影音鑒賞等活動。這個巡展有幾個特點，第一是時間會延續全年，每個月都會在全國城市做，時效性比較強；第二這不是單純一個廠家的推廣活動，不僅有網庭代理的投影機品牌，還有音響品牌、功放品牌、燈光控制、聲學設計、智能家居等等方面的品牌，涉及到整個行業鏈的多方面環節，是一個跨行業跨品類的合作。我覺得對我們的經銷商伙伴來說是一個非常好的機會，是一個縱向的了解我們行業、廠商、品牌或是新技術新產品信息的一個交融的平臺；第三，我們這個活動會做非常高的媒體曝光和推廣，至于推廣的內容，我們計劃對于在賓館里的培訓部分的推廣并不是很主要的，而是希望集中曝光在我們經銷商店面內的活動的推廣，把我們的零售網點，經銷商的店面進行推廣而不是單純的產品推廣。我們也想通過嘗試各種方式，包括通過媒體招募門店的消費者這種方式，讓消費者了解這個行業進展的狀態和新的消費摸式。

        網上三好街：請講講“影、響、力”這個主題的涵義是什么？

        張慶紅：是的，這個名字值得玩味的，從字面上來看，“影”是影像、“響”是音響、“力”是目前非常流行的“給力”，這幾個字都和行業有著緊密的關系。從意義上來說，我們希望通過這次巡展在渠道上能施加我們的影響力，在行業里能體現我們的影響力。

        網上三好街：家用投影在國內行業始終在投影市場比重較小，但網庭為什么還會將家庭娛樂作為切入點進入市場？

        張慶紅：市場的大小是階段性的，現在小不代表將來也小。你總不能要求一個5歲的小孩長到150cm吧，也不能說他一直就那么矮了吧，這是同一個道理。我認為現在的市場定位、產品特性、經營模式基本上是小的，變大的可能性并不是沒有的。我覺得投影機的下一個階段是高清的普及，就是高清音頻、視頻的普及。對于大眾用戶來說接下來就是反專家，我們現在強調專業性，接下來我們要強調反專業。越專業就意味著市場規模小，不專業就意味著市場規模大。當我們不在強調專業性的時侯，那我們的市場就會變得很大，因此我們希望將來對專業度的要求會變得越來越低。真正制約家用投影機走入千家萬戶，價格因素已經不是問題了，是否便捷卻是問題。許多人現在都擔心投影機操作的專業性，一提到專業性，大家都怕使用了。如果我們使用投影機能像使用電視機一樣方便的話，那這市場就能打開了。

        網上三好街：盈利是企業發展的前提，關于經銷商能否掙到錢您是怎么看的？

        張慶紅：很多經銷商向我反映現在的生意越來越難做，越來越不掙錢。我覺得這個問題應該這么看，你有沒有想過為什么不掙錢？這個行業里有沒有人掙錢？如果沒有人掙錢，為什么有那么多人去參加各種各樣的技術培訓？不掙錢為什么還投那么多錢進去？如果說不掙錢，那就只能說明你掙錢的方式有問題了。我們要告別過去的這種單品銷售模式，思考一下你過去的盈利模式是什么，現在的盈利模式是什么，將來的盈利模式是什么。與時俱進不是嘴上講的，你要通過思考，調整公司的組織結構、產品結構、經營模式。比如說我尋找合作伙伴，首先看這個公司的組織結構，現在有沒有錢、有沒有實力不重要，我看的是老板的談吐、經營思路，公司的組織架構，我覺得能說明一切問題。

        網上三好街：現在網庭僅僅只作為愛普生的全國總代，那接下去有沒有打算涉及其他國外品牌的投影機？

        張慶紅：這要分兩個部分，首先是投影機，可以說這是一個價值觀的問題。我們以前的經營理念是經銷多品牌，某種意義上多品牌的運作更安全。啟用多品牌的原因是什么呢，以前愛普生的產品線很短，對渠道輻射是不夠的，這樣會造成一個公司的成長和推進變得很慢。但是目前，愛普生的產品線很齊全了，能覆蓋到不同的渠道結構。我們現在已經不需要經營更多的品牌來維持我公司。我們的核心價值是如何達成銷售網絡的，而不是銷售多少品牌。另一方面，對于投影機周邊產品原則上我們是一定會涉及的，因為這是經銷商的需求，他們建議我們試著去接觸。