屏”行天下，“光”照世界 ————專訪深圳艾比森光電營銷副總裁李海濤

　　業內很多人在說：“這個行業沒有技術含量，國內企業無論是大企業還是小企業都是在組裝，真正有技術含量的是上游的芯片。”于是，很多企業的銷售人員在向用戶介紹產品時，會告訴用戶，自己公司的產品選用了XX芯片、XX驅動、XX電源。

　　但是艾比森的銷售人員在向用戶介紹產品時，他們只會告訴用戶：“這是艾比森做的屏。”

　　受訪者：李海濤 深圳市艾比森光電股份有限公司營銷副總裁。2008年加入艾比森，帶領艾比森營銷團隊在短短兩年時間內實現兩年翻兩番的驚人業績，目前負責艾比森公司的整體營銷工作。

　　抵制誘惑，只做中高端市場

　　中國光電門戶：您好，李總，艾比森自2001年成立，經過近10年的發展，已經成長為在LED顯示屏行業舉足輕重的行業巨頭，艾比森靠什么從白手起家發展到現在的行業地位?

　　李海濤：作為企業，要對自己有著清晰的定位。市場很大，企業的能力是相對有限的，你不可能什么都做，什么都做的結果就是一事無成。每家企業都有自己的特點，決策者需要根據自己企業的優勢樹立正確的目標，并且帶領企業堅定不移的向目標前進。在這個過程中，具備的路線可以靈活，就像一個人去北京，可以坐汽車，可以做火車，也可以做飛機，都沒有問題，但大方向必須堅定。每一個企業戰略的制定者都需要抵制誘惑，因為市場上機會很多，艾比森成立以來的近10年的快速發展也基于正確的戰略前提。

　　中國光電門戶：那么艾比森是如何對自己進行定位的呢?

　　李海濤:：LED顯示屏是一個非常年輕的產業，其在國內的歷史只有10多年，市場上大規模的應用是在2006年以后，整個行業技術成熟且產品成本下降后。如此短的時間，整個LED顯示屏行業各企業在管理的規范性、專業性、科學性上比起傳統行業的大公司還有很大距離，在這方面，我們充分認識到了自身的不足，我們已經請了外部的管理公司幫助我們改進，甚至今年我們還請了一位外籍教授，幫助我們尋找企業存在的問題，同時在市場戰略、市場營銷方面提供建議，我們稱之為燈塔計劃。在內功方面，艾比森已經走在了行業的前頭。

　　在市場方面，我們目前的銷售仍然以國際市場為主，但是國內市場受中國經濟高速發展的帶動，增長迅速，我們同樣不可能放棄。目前銷售額方面，國際與國內的比例大概是7:3，我們今年的目標是6:4，未來可能會發展為4：6。

　　在產品方面，艾比森堅持走高品質路線，生產中高檔LED產品，追求產品功能穩定、圖像清晰和操作便捷性。在國際市場，我們的產品競爭面向中高端市場，國內市場，則面向高端市場。

　　讓品牌和服務成為LED顯示屏行業的新標準

　　中國光電門戶：我們走訪了很多業內知名企業，很多業內人士都認為中國企業將成為未來LED顯示屏企業的主導，有企業提出未來幾年發展成全球LED顯示屏企業的前三強，并且預計五年內中國前三即是世界前三，您怎么看?

　　李海濤：目標定位前三，關鍵看以什么作為指標?如果以銷售額來看，銷售額前三表示企業做大了，但是做大了不等于做強了。憑借中國的產業鏈優勢和勞動力成本優勢，中國的LED顯示屏企業必然會占據全球很大的市場份額，這個前三我相信能夠實現。但是這個前三應該并不是我們所追求的，就像有名的微笑曲線，技術、標準和品牌服務占據了利潤的高點，而組裝、制造處于利潤的洼地。中國在組裝、制造上在全球市場上占據主導地位的產業很多，比如DVD，制造企業的利潤非常低。艾比森做的是品牌和服務，未來也將堅持這個方向。

　　中國光電門戶：業內很多企業都提到想要樹立品牌，但是也提到LED顯示屏不是大眾消費品，難以樹立品牌，您怎么看?

　　李海濤：目前中國注冊的LED顯示屏生產企業超過2000家，而2011年LED顯示屏市場容量預估為159億。

　　目前LED顯示屏生產企業的創建者有銷售出身的，有管理出身的，有技術出身的，有生產出身的。人員素質參差不齊。

　　目前LED顯示屏生產企業有的幾個月做一塊屏，有的一個月做幾千上萬平米。

　　業內很多人在說：“這個行業沒有技術含量，國內企業無論是大企業還是小企業都是在組裝，真正有技術含量的是上游的芯片。”于是，很多企業的銷售人員在向用戶介紹產品時，會告訴用戶，自己公司的產品選用了XX芯片、XX驅動、XX電源。

　　但是艾比森的銷售人員在向用戶介紹產品時，他們只會告訴用戶：“這是艾比森做的屏。”

　　有些用戶可能受一些中小企業影響，認為LED顯示屏主要是看元器件和原材料，但其實更重要的是技術、工藝和品質管理。打個比方：CREE的芯片燈管是很好的，原來有很多封裝企業封裝CREE的芯片，做應用的企業采購回去，質量出現問題時，很多人會想CREE的芯片也不過如此，但其實如果把封裝去掉，檢測芯片，會發現芯片沒一點問題，問題出在封裝上。

　　顯示屏也是一樣，決定用戶體驗的是屏，而不是元器件，艾比森實行標準化生產，選用元器件都是根據檢驗后得出的最佳組合方案，產品質量和售后服務由艾比森負責，而不是借助元器件廠商的名氣。

　　讓艾比森成為誠信、感恩、負責任的代名詞

　　中國光電門戶：有業內企業評價說2011年LED顯示屏行業將進入洗牌期，行業整體利潤可能會降低到5%甚至更低，貴公司將如何應對?

　　李海濤：現在國內市場的商業環境不是很理想，行業沒有統一的標準，市場比較混亂，惡性競爭時有發生，有些企業基于市場壓力，會做一些短視行為，擾亂了市場。艾比森現在做的很健康，我們不會為了爭取訂單而降價，因為我們的定價是經過嚴格核算的，合理的價格是企業產品品質和售后服務的前提;我們更不會為了訂單去對客戶做沒有原則的承諾。誠信、感恩、負責任是艾比森的核心價值觀，艾比森在用人時，誠信是第一位的，公司內如果發現說假話的人，我們會請他離開，我們相信正氣是內部一點一滴累積的，而不是暫時的表現。對內是如此，對外也一以貫之。同仁堂能夠成為百年老字號，就因為一點：不做假藥。我們相信經過時間檢驗，艾比森將成為誠信、優質、卓越、高效的代名詞。我們的堅持也必將獲得愈來愈多人的認同，從而帶來市場的回報。

　　中國光電門戶：2010年LED照明行業在國內節能減排的大背景下廣受關注，據我了解，艾比森已經開始涉足LED照明領域，能不能介紹下這方面的情況?

　　李海濤：LED照明作為現有理論上發光效率最高的一種照明方式，未來必將成為照明市場的主流，艾比森關注照明已經有兩年多了，進入太早，有可能成為先驅，但更可能成為先烈。2010年LED照明國內市場有明顯的啟動跡象，我們認為現在進入，正當其時。

　　未來機遇與挑戰并存，艾比森已做好一切準備

　　中國光電門戶：請您對艾比森的未來發展做一個展望。

　　李海濤：國際市場上歐美經濟有些問題，但是不會陷入大的衰退，應該只是08年危機后的延續，中國經濟長期看好，整個經濟大環境良好。而LED作為一個新興產業，發展的空間非常大，所以艾比森會堅定自己的發展方向LED應用，不會轉向其他方向。

　　同時，對于艾比森的發展，我們充滿了信心，因為我們已經具備了企業長遠發展所需要的基因：規范化管理、誠信經營等。目前我們的年銷售額在3個億多，2011年，我們會進一步擴充產能。3年內我們會實現年銷售額10個億，并將艾比森打造成LED顯示屏的國際知名品牌。