《經理人》雜志專訪公司CEO楊金鈺

唐橋科技的創業靈感
　　“做投資，主要看中人的因素，如果創始人誠懇正直，公司不會差到哪里去。”這是曾投資鄧鋒等人創立的NetScreen公司的著名硅谷天使投資人邱俊邦總結的投資經驗。正是謹循這一投資心得，他在2000年之后投資的30多家高科技創業企業，至今已有超過15家完成IPO或被大公司并購，鮮有失敗紀錄。
　　唐橋科技（杭州）有限公司，這家2007年6月成立的專業從事互聯網通信協同技術開發及服務的新興科技企業，就是起步于邱俊邦的天使投資。打動邱俊邦的，想來除了該公司前沿的產品方向，還有創始人兼CEO楊金鈺以誠相待的個人品格。 

硅谷孵化靈感
　　楊金鈺1993年畢業于浙江大學計算機系，隨即與同學一起加入轟轟烈烈的出國潮，開始了長達10年的硅谷人生。
　　“我是一個半典型的硅谷中國人。”楊金鈺笑著對《經理人》說，中國學生去了硅谷基本都是當工程師，但是他做了三年工程師后，轉而嘗試更具挑戰性的市場工作，加入網迅公司擔任高級產品經理，2005年又出任Infowarelab公司副總裁。要做好市場工作，楊金鈺必須更深入地融入美國當地文化，與各類客戶朋友打交道，這種高難度的市場體驗為后來唐橋科技的開拓，無形中奠定了某些根基。
　　硅谷是一個彌漫創業文化的地方，網迅的朱敏、NetScreen的鄧鋒這些創業前輩的經歷，極大激發了楊金鈺的創業夢想，再加上許多熟識的朋友回國后都取得成功，更令楊金鈺意識到自己不該錯過中國經濟高速增長的快車，他萌生了回國創業的念頭。但是往哪個方向創業呢？硅谷的工作經歷無意中給楊金鈺指明了道路。當時公司為了降低成本，把很多工作放在印度、愛爾蘭或中國做，跨大洋的遠程工作溝通給楊金鈺帶來了很多困惑，在電話中往往一兩個小時都很難準確地將信息傳遞給對方。“尤其是關于一些設計類的信息，我大腦中的構圖通過電話以語言來表達，接收者在他的大腦中會重新構圖，但是由于工作背景、經驗的原因，這兩幅圖有著不小的偏差。”能不能將會議室里可寫可畫的普通白板“搬”到遠程通訊上，變成一種交互性的電子白板，雙方可以一邊直觀地在白板上畫圖，一邊清晰地進行溝通呢？問題就意味著機會！這樣的自我詢問讓楊金鈺在一激靈間找到了創業的靈感，唐橋科技誕生了。

為伙伴提供“炮彈”
　　從創立到2008年底的一年半時間里，楊金鈺帶著唐橋科技在杭州埋頭專注于研發，把靈感變成了現實。楊金鈺將自己的創新產品命名為TeleWhiteboard，中文名叫睿博白板。
　　TeleWhiteboard實質上是一體化的會議終端，它不僅有一面從64～100寸大小不等的交互式電子白板屏幕，而且配備了可靈活移動的豪華機柜、高保真音響系統、專業攝像機等。楊金鈺把它定位為“擁有強大交互電子白板功能的經濟型網真”。“網真是思科推出的視頻會議產品，它性能非常卓越，遠程溝通真的宛如面對面交流，但是它沒法像TeleWhiteboard一樣進行遠程畫圖講解。要知道企業的很多具體工作是需要圖形解構的，尤其是設計類的工作。”而且，網真價格極其高昂，是絕大多數中國企業所難以承擔的，相形之下，TeleWhiteboard無疑更容易打動客戶。
　　產品擁有足夠的市場競爭力，接下來的工作重心就該轉移到市場開拓了。唐橋科技并沒有像一般企業那樣大規模招兵買馬，指望廣泛撒網來挖掘客戶。“我們在前一年半中更像是一個研發小組，長處是技術實力強，對行業也比較熟悉，但是打市場肯定是我們的弱項，如果自己獨立去開拓，不可能迅速成長。”正是基于對企業自身的清醒認知，楊金鈺確定了尋找合作伙伴共同開發市場的行軍路線。他看到在中國有大量市場能力很強，卻缺乏有力的“炮彈”，急需能提供獨特價值的產品來完善產品線與解決方案的企業，這些企業完全可以轉化為自己的增值代理商。
　　與此同時，唐橋科技也根據自己的產品特性選定了三大重點市場領域，分別是建筑市場、教育市場與醫療市場。中國正處在高速增長階段，各地的建筑項目如火如荼地開展，任何一個建筑項目都存在建設單位、施工單位、勘察單位、設計單位、監理單位等五大單位之間的圖紙會審會簽環節，以及設計單位向施工單位的設計交底環節。這些環節往往時間跨度長，需要反復溝通，而且是跨地域的，TeleWhiteboard可以充分發揮遠程畫圖溝通的功能。楊金鈺選擇與中國建筑科學研究院共同開拓建筑市場，這家研究院在建筑領域有著良好的聲譽，與各地建筑設計院和建筑公司建立了常年的合作關系，通過該研究院，唐橋科技幾乎可以迅速將業務鋪展到全國。
　　教育領域優秀的教師資源比較稀缺，遠程教育潛力巨大，而醫療領域也存在著遠程會診與手術示教的迫切需求，這些都為唐橋科技提供了實實在在的市場空間。短短一年的市場運作，唐橋科技讓廣廈集團、華西集團等數十家知名企業成為自己的客戶，并開始實現盈利。

跨越文化溝壑
　　在企業前行的路途中，楊金鈺也同其他創業者一樣，感受著巨大的挑戰。最大的挑戰并非來自技術、資金等實體環節，而是令人意外卻又完全合乎情理的文化沖突。楊金鈺與其他兩位合作伙伴都在美國工作了十余年，深受美國簡單直白的文化環境薰陶，無論是與內部員工還是與客戶的溝通，都存在著巨大的文化差異。
　　在員工管理中，楊金鈺倡導簡單直接的工作氛圍，希望每個人有問題就當面講出來，有什么就說什么，但是員工往往還是委婉含蓄，對上級的意圖會根據人情進行揣摩，這樣的一些“言外之意”總是讓楊金鈺無法把握與適從。與客戶打交道，偏重人情而淡化契約的做法更是令楊金鈺頭痛不已。
　　如何跨越文化的溝壑？楊金鈺喜歡閱讀，他從曾國藩修身立命的經歷中，吸收到“誠敬謹信”四字真言。“在文化差異面前，我更強調以誠待人，尊重他人，無論是面對員工還是客戶，換個立場來理解他們的思維習慣，同時恪守信用，謹奉承諾，以此就能尋找到溝通中的相互理解與交融。”
　　另一大嚴峻挑戰則源于業績增長所帶來的陣痛。唐橋科技起步初期組織架構搭建不完善，技術人員身兼研發與客服雙重功能，但隨著客戶的增多，技術人員每天都在客戶處提供技術支持服務，導致產品的技術升級不得不放緩。為了克服這個難題，唐橋科技開始調整組織架構，重新劃分崗位職責，現在已經搭建起研發、市場、銷售、產品、客服等五大總監各司其職的組織體系。
　　“我們預期在2011年實現9000萬元銷售收入并登上創業板。”在楊金鈺看來，TeleWhiteboard的市場潛力是驚人的，“我期望每一家企業的會議室，每一名高管的辦公室都配備一塊TeleWhiteboard。”