金融危機下安防營銷如何破冰？

市場的哲學

　　萬物同源，觀我如吾察蟻。不管是人類的經濟活動，還是小到螞蟻的群體生活，萬事萬物都有自己的發展軌跡。如同高山融雪而來的涓涓細流，蜿蜒轉折，任何一塊石頭都有可能改變它的方向，而我們所看見的卻只是這條細流最終呈現在我們面前的狀態，對其中任何一塊石頭我們都不能知曉——在市場經濟中，無數的偶然無數的巧合組成了既成事實的必然，當金融危機成既定事實，我們究竟還能做什么？接受還是抗爭？接受著抗爭還是抗爭著接受？——宇宙之源，陰陽五行相克相生，回觀1825、1973、1998年……我們應當相信：時間可以創造奇跡；2008年爆發的金融危機，終究無法阻擋安防這支經濟支流最終流向欣欣向榮的蔚藍大海。

流動的歷史

　　以史為鑒，可以知興衰。自從人類進入現代商業社會，經濟蕭條一次又一次發生，類似舉動也一次又一次上演。面對風暴來襲，更多的企業會推行“三不主義”做減法運動。而首當其沖的就是大量削減市場營銷費用，特別是廣告支出。筆者對安防行業內6家主流媒體及37家公司的一份調查數據表明，一半以上的安防公司在經濟衰退初期就將營銷開支削減了15%（以上），而其中90%以上的企業是由老板直接做出決策。這使得本就捉襟見肘的安防營銷人，在面對美國金融危機所帶來的影響時更加“束手無策”。

　　查閱經濟史或百度一下，你會驚奇發現，有很多的事例數據都在說明一個有趣的現象：特殊經濟環境固然會造成企業銷售業績的下滑，但也會留給管理者們更多發現問題、尋找思路的空間。在危機過后，那些沒有削減營銷開支的公司相對會發展得更好，而削減營銷費用支出的公司，一般都發生了銷售下降、市場份額減少甚至倒閉消失的情況。可見，面臨2008年這場危機，安防企業生存發展的策略不是單純的砍掉營銷費用這么簡單。正如股神巴菲特所說，“大潮退下，才知道誰在裸泳”；作為一個朝陽產業，安防營銷人應該向汽車、家電等產業學習；對客戶需求取向、速度和強度進行預測，并與企業主形成優化營銷開支的共識，測算、比量、尋找最有效的營銷方式，建立品牌在工程商、器材商、系統集成商以及甲方用戶的心智地位。只要比別人做得好一點，你就有可能成為春天到來時的勝利者。

短視不可為

　　市場經濟總在曲折中向前發展的道理誰都清楚，但在經濟低谷期，大多的企業主和營銷負責人的做法卻未必有那么多可圈可點之處。面臨資金斷流、產業洗牌、破產倒閉等外界壓力，企業更多的是匆忙取舍、盲目減壓、縮減投資、被動應對。面臨全球性的金融危機，面對安防市場的現況及產業發展格局，我們安防企業能做什么？老子說過“道常無為而無不為”，意思是說只要遵循自然之道，一切事情都可以做到做好；筆者認為，我們安防企業首先要做的就是“順其自然”，切勿“病急亂投醫”。

　　千篇一律的特價促銷或降價處理是我們大多安防企業最常用的營銷方式之一，但在危機時期，卻不是那么管用。所謂特價促銷，是通過價格的手段引起客戶更多的購買欲望和購買行為的綜合性活動。我們以可視對講產品為例：由于某些原因，導致房產囤積、樓市低迷、資金斷流，進一步造成房地產相關產業需求持續低迷，可視對講產品當然也不能例外。對于這類產品不再是買多與買少的問題，而是現實到買與不買、買哪種的問題了。通俗講，樓我都建不成了，我還會因為價格便宜點去購買你的可視對講產品嗎？在潛在需求基本恒定時，無視市場而一味降價的行為只會削弱品牌的力量，帶來極大的負面效果；至少，在潛在客戶的心目中它已不再物有所值了。在這里強調一下，筆者不是反對促銷，而是不主張過分依賴價格的促銷，或者說把價格當作唯一的營銷工具。作為特殊消費品，安防產品定價應該是在力所能及之內，而且要讓客戶感覺到“物超所值”，而不是盲目的“人降我也降”。沒有什么營銷策略能比在幾年甚至更長時間里一直重復始終如一的營銷主旨更有效。如果你用沒有參照的特價優惠和所謂的降價等措施打破了一貫的營銷主旨，你就正在錯失一個既能與企圖提供折扣和降價處理的競爭對手相抗衡，又有利于企業自身發展的絕佳機會。

　　另外，更不要為了獲得更多的目標客戶，而降低或改變衡量目標客戶和潛在客戶的標準。這樣一來，企業的銷售人員向每位目標客戶推銷產品并達成銷售的可能性就會降低，在市場疲軟的情況下更是如此。這時候，你就有可能在公司內部通過特殊的競賽、獎勵措施來獲取短期業績，但結果跟想象的通常都相差甚遠。這些不痛不癢之舉只會加大企業的運營成本，繼vv而影響到開支平衡，后果不堪設想。