發展之路貴在處理廠家和經銷關系

　　基本上所有的企業的最終目的都是要盈利，在實現這個目的的過程中，在現有市場階段，大部分企業還不能做到完全直營來銷售自己的產品，所以，經銷商往往扮演著重要的角色。

　　企業需要推廣銷售自己的產品來實現最大化的銷量，經銷商需要代理企業的產品獲得利潤，這是不爭的事實?？墒牵趯嶋H的運做中，并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關系總是布滿荊棘，充滿坎坷，甚至反目。經過短暫的蜜月期后，問題接踵而來，廠家煩惱，經銷商不滿。而市場的現實卻讓彼此欲罷不能，有時還需面對。

　　因此，下面我們來研究探討一下廠家與經銷商的關系：

一、兩者的問題和矛盾

　　企業的產品需要很好的推廣銷售，借助經銷商利大于弊，而經銷商又要通過代理推廣廠家的產品來實現贏利，本來二者應是一拍即合，但為什么會出現這樣的矛盾呢？

　　1、廠家從自身的產品推廣銷售和整體市場角度出發，不可能對所有的經銷商都考慮得面面具到。

　　2、經銷商也是以贏為目的，一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產品失去經營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從而導致彼此合作出現裂痕甚至矛盾。

　　3、部分業務人員素質偏低，急功近利，為完成任務不擇手段，傷害了經銷商。如：某業務人員得知要調走，便強制經銷商進了很多很多的貨，至于如何消化便和他不相干了，導致經銷商對廠家頗有怨言。

　　4、很多廠家的產品品種很多，有暢銷的也有不暢銷的，在代理權分配上不能讓經銷商滿意。

　　5、部分廠家在市場開發階段對經銷商許下很多承諾，可是市場運作成熟后不能兌現諾言，導致經銷商不滿。

　　6、經銷商一般同時代理多家的多個產品，對某一產品不可能做到全力投入，此時，廠家便產生不滿，怪其配合不夠，導致關系惡化。

二、解決的措施與手段

　　凡此種種，不勝列舉。真是舍不掉，理不清?？墒鞘袌鲞€是要做，經銷商還需要企業的產品，那么，如何把握，把這一難題處理好呢？

　　1、企業在選擇經銷商時務必慎重，多了解，多考察，對其方方面面都要了解透徹，如人品、資金、經營理念等等，做到擇優選擇。

　　2、廠家要從“大市場”和全局的角度，切實維護經銷商正當合理的利益，承諾的東西只要合理就要如期兌現。

　　3、經銷商要依據自己的實力適當發展，合作了就要配合廠家的市場運作，不為一時的利潤低而自斷“財路”，要知道只有產品銷售得好雙方才有利益。

　　4、廠家和經銷商要以業務人員為紐帶，多對話，少對抗，提高配合能力以實現共贏。

　　5、廠家有責任提高業務人員的素質，完善制約機制，對經銷商的管理要理性，要顧全大局。

　　6、以“培訓、聯誼、座談會”為內容，多角度，多側面實現雙方良好溝通，增進彼此了解，強化忠誠度，實現共贏。

　　總之，只要彼此拿出誠意，同舟共濟，每首廠商戀曲都可能給我們留下美好的回憶，讓彼此少一些傷痛，多一些快樂。